“Venerdì nero”: gusto per gli affari ed effetto gregge alla base del successo

Piacere dell’affare, nessun rimpianto, effetto scarsità, effetto gregge. Sono queste – secondo gli esperti in neurovendita, il campo che lega neuroscienze e business – le caratteristiche del successo del rituale americano dello shopping del “venerdì nero“, più noto ai consumatori come Black friday. Gli studi del Nobel Richard Thaler hanno dimostrato che, oltre al piacere per l’acquisto, esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un “buon affare”. Sapere di comprare a una cifra vantaggiosa genera nel consumatore un benessere ulteriore, che supera quello linearmente connesso all’acquisto. «Immaginiamo un cliente che vuole acquistare un televisore – spiega Lorenzo Dornetti, esperto di neurovendita -. Se sa che fino a due settimane prima quella tv aveva un prezzo di 520 euro, si attiva un’ulteriore dinamica. Oltre al piacere connesso all’acquisto, proverà un’ulteriore sensazione di benessere legata all’idea di aver scovato l’affare, di aver risparmiato 120 euro rispetto al valore iniziale del bene».

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